Delle tante teorie, corsi e libri che ho studiato, ce ne sono solo pochi che ho potuto applicare praticamente nella mia vita professionale e che funzionano effettivamente nel settore arredamento. Il lavoro di Robert Cialdini sull’influenza e la persuasione è sicuramente uno.

Anche oggi utilizzo ancora i suoi principi di persuasione e li applico abitualmente nelle pratiche di vendita e marketing. Sono stati fondamentali nell’influenzare la nostra formazione e pratica di vendita presso Arredamento Digital e offrono alcuni spunti importanti per qualsiasi azienda che desideri aumentare le proprie vendite.

Queste leve di influenza non sono solo utili nella formazione di un team di vendita, ma possono rivelarsi fondamentali per garantire l’efficacia delle campagne di marketing. 

Quindi, prendi buona nota ed utilizza subito queste cinque leve per lo sviluppo della tua strategia di vendita e marketing.

1 simpatia

Le persone che compreranno qualcosa generalmente si sentono meglio quando acquistano da persone che gli piacciono. 

La grande domanda è: come creare simpatia?  La risposta può essere semplice come vestirsi bene, avere un buon profumo, riconoscere gli interessi delle persone o usare le buone maniere.

2 Reciprocità

C’è un potere incredibile nel mostrare generosità durante il processo di vendita. Le persone che hanno ricevuto un regalo (senza vincoli) si sentono in dovere di ricambiare.

In un piano di marketing e vendita, la reciprocità può essere incoraggiata attraverso la sponsorizzazione di eventi o la distribuzione di contenuti utili e gratuiti ai potenziali acquirenti. 

Dimostrando che la tua azienda investe nel settore, avrai un grande vantaggio rispetto alla concorrenza e i clienti si sentiranno meglio nel darti la loro attività.

3 Prova sociale

I coach e i formatori di vendita parlano regolarmente della creazione di reti, della generazione di referral e dell’elenco dei clienti con cui lavori. Questo perché capiscono il potere dell’associazione.

Fondamentalmente, la fiducia si guadagna spesso per associazione: “se un mio conoscente ha comprato da te e si è trovato bene, allora vuol dire che lavori bene”.  Questo vale nelle attività commerciali attraverso il passaparola. 

La fiducia può essere costruita nelle campagne di marketing attraverso l’uso di testimonianze, racconti dei clienti, foto delle progettazioni e degli ambienti montati. 

Le persone amano leggere delle esperienze altrui. 

Quando leggono di un’esperienza positiva che l’azienda ha avuto con te e di come li hai aiutati a risolvere un problema, questa è una prova sociale e li aiuterà a portarli da te per una vendita.

4 Scarsità

È nella natura umana volere ciò che non abbiamo e non possiamo acquisire.  Una motivazione ancora più potente è la paura che potremmo perdere l’occasione a causa della disponibilità limitata.

Uno studio pubblicato l’anno scorso su Psychological Bulletin ha esaminato 50 anni di ricerca sull’uso della paura nelle vendite: “Questi appelli sono efficaci nel cambiare atteggiamenti, intenzioni e comportamenti. Ci sono poche circostanze in cui non sono efficaci“, hanno scritto gli autori.

In un mondo sovraccarico di informazioni, le persone non possono prendere tutte le decisioni che vorrebbero o avrebbero bisogno di prendere. 

Creare una vera scarsità nella tua comunicazione di vendita e marketing (come ad esempio una offerta con disponibilità di pochi pezzi) può aiutare i tuoi potenziali clienti a dare priorità alla decisione di fare acquistare da te.

5 Urgenza

Simile alla scarsità, l’urgenza è diventata un elemento essenziale nel processo decisionale. 

Le persone che acquistano sono spesso sopraffatte dal volume di lavoro che devono svolgere in un dato giorno. Perché devono prendere la decisione di acquistare il tuo prodotto proprio oggi? 

Rendilo urgente. Usa questo messaggio nelle tue campagne di marketing per comunicare l’urgenza e coinvolgere i tuoi clienti.

I poteri di deformazione del confronto relativo 

Le persone giudicano il valore di qualcosa solo mettendolo in relazione con qualcos’altro. Un libro è grande se è più grande della maggior parte degli altri libri. Un’auto è veloce se può superare quasi tutte le altre auto sulla strada.

In breve, possiamo giudicare il valore di qualcosa solo quando abbiamo qualcosa con cui possiamo confrontarlo.

Ora, curiosamente, questa euristica può essere manipolata.
Nel suo libro Heuristics and Biases: The Psychology of Intuitive Judgement, Daniel Kahneman,  parla di ANCORAGGIO, che significa stabilire una linea di base inconscia da cui confrontare tutto.

Esempi di confronto relativo 

La maggior parte delle aziende che offrono offerte di abbonamento tenderà a utilizzare questa tattica. 

Mostreranno a un cliente tre offerte di abbonamento: ad esempio, se stai cercando di abbonarti a NETFLIX, troverai tre piani di abbonamento.

Il primo è per 1 dispositivo e costa Euro 7,99 al mese. Il secondo piano è per 2 dispositivi e questo costa Euro 11,99 al mese.

È interessante notare che esiste un terzo piano, da Euro 15,99 al mese per 4 dispositivi;  

E’evidente che questo terzo piano è più economico di entrambi i primi due piani combinati ed in media porta il prezzo/dispositivo a meno di Euro 4,00 al mese.

Ciò che farà la maggior parte degli abbonati è che noteranno che possono ottenere un prezzo medio più basso (magari dividendo le spese con altri utenti), mentre originariamente avrebbero dovuto pagare Euro 7,99 al mese. 

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La scienza della persuasione sta prendendo il sopravvento 

Oggi, molte delle metodologie di vendita utilizzate dai venditori incorporano principi e tecniche della scienza della persuasione.

Tuttavia, se un venditore vuole veramente sfruttare il potere della scienza della persuasione, non è sufficiente conoscere solo le tecniche ma occorre farne una buona pratica.

L’influenza e la persuasione sono alcune delle abilità più potenti che ogni individuo può avere. Sono utili ben oltre del mondo del lavoro.

Per alcune persone, l’influenza e la persuasione verranno naturalmente. Tuttavia, per altri, questo non è il caso. Per alcune persone esisterà un desiderio innato di influenzare e persuadere gli altri. Per alcuni, sarà il contrario.

Chiunque tu sia, tuttavia, sarà utile comprendere alcune delle tecniche utilizzate per influenzare gli altri. 

Queste tecniche possono aiutarti nei tuoi sforzi per influenzare e persuadere gli altri. In alternativa, possono anche aiutarti nei tuoi sforzi per resistere all’influenza degli altri.

In definitiva, come tutte le abilità di questa natura, la persuasione e l’influenza sono semplicemente strumenti per indurre gli altri a fare le cose che vuoi che facciano. 

E, nel nostro caso, chiudere le trattative, convincere a comprare dal nostro negozio, impostare una buona campagna pubblicitaria torneranno molto utili se ben utilizzate.

Utilizza le leve di questo articolo per sviluppare e implementare una strategia vendita che otterrà risultati.

Pensi che non sia così facile? Ci sono diversi modi per raggiungere questi risultati, alcuni davvero velocissimi… Per sapere come fare, CLICCA QUI o pianifica una chiamata quando è conveniente per te.

Buon Marketing

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