Vuoi aumentare le tue vendite? Quindi devi capire il tuo pubblico. 

Applicando la psicologia del consumatore alle tue strategie di vendita, puoi progettare campagne di marketing più efficaci, aumentando sia le vendite che la soddisfazione del cliente. 

Ecco 11 modi in cui puoi utilizzare a tuo vantaggio il funzionamento interno del cervello del cliente.

1. Non offrire troppe opzioni

Le persone pensano che gli piaccia la scelta, ma troppe opzioni possono essere paralizzanti. 

Questo è ciò che gli scienziati chiamano il PARADOSSO DELLA SCELTA. 

In uno studio popolare, Iyengar e Lepper (2000) hanno allestito due tavoli in un negozio di alimentari. 

Al tavolo A, i clienti hanno potuto assaggiare una selezione di sei marmellate; al tavolo B si poteva scegliere tra 24 diverse marmellate. Più persone si sono fermate al tavolo B, dove la selezione era più ampia, ma solo il 3% di loro ha effettivamente acquistato un barattolo. 

Quasi un terzo (31%) delle persone che si sono fermate al tavolo A, invece, ha acquistato un barattolo di marmellata.

La lezione è limitare i modelli, i colori e le opzioni di aziende che immagazzini. Se offri troppe alternative, potresti finire per vendere di meno (e ti resteranno molte scorte invendute).

2. Avere un programma fedeltà …

I programmi fedeltà sono un ottimo strumento per i rivenditori: forniscono informazioni importanti sulle preferenze dei clienti, aumentano la fedeltà e, secondo gli studi, possono anche far sentire i clienti più felici nel tuo negozio. 

In uno studio di Kivets, Urminsky e Zheng, i clienti con una carta fedeltà per un bar hanno sorriso di più durante lo shopping, hanno chiacchierato più a lungo con i dipendenti del bar, hanno detto “grazie” e hanno lasciato una mancia più spesso dei clienti che non facevano parte del programma. 

Forse la sensazione di far parte di un gruppo è parte della ragione di questi comportamenti.

3. … e rendere i premi facili da ottenere

Più ti avvicini al raggiungimento di un obiettivo, più sei motivato a raggiungerlo. 

I ricercatori Kivets, Urminsky e Zheng hanno diviso i clienti in un club di ricompensa in due gruppi. 

Al gruppo A è stato consegnato un cartellino da 10 caselle che, una volta completato, avrebbe dato loro diritto a un caffè gratuito. La carta caffè del gruppo B aveva 12 scatole, ma due erano già timbrate. 

Sebbene entrambe le carte richiedessero dieci acquisti per ottenere la ricompensa, i clienti del gruppo B hanno riempito la tessera più velocemente. Le due scatole pre-timbrate li hanno fatti sentire, fin dall’inizio, come se fossero vicini all’obiettivo, quindi hanno speso più soldi, più velocemente, per arrivarci.

Quando progetti il ​​tuo programma fedeltà, sfrutta questo effetto per aumentare la partecipazione.

4. Usa la popolarità degli oggetti per renderli ancora più popolari

Le persone tendono a copiare il comportamento degli altri, anche quando si tratta di decisioni di acquisto. Questa è una scorciatoia tipica che il cervello usa per fare buone scelte con il minimo sforzo.

Questo è il motivo per cui le recensioni online sono così importanti per le vendite. 

Un recente studio su Amazon.com ha recentemente dimostrato che quante recensioni ha un prodotto è in realtà più importante della valutazione effettiva, il che significa che le persone preferiscono qualcosa che molte persone hanno provato rispetto a qualcosa con una valutazione forse migliore, ma che è meno popolare.

Nel tuo negozio, assicurati di sottolineare quanto sono popolari i tuoi prodotti. 

Se il pane di semola è regolarmente esaurito nel panificio entro le 10:00, metti un cartello che annuncia quando è disponibile. Se l’ultima volta che una specifica poltrona relax in vetro è andata esaurita in un fine settimana, annuncia il suo ritorno sottolineando che le scorte potrebbero non durare a lungo.

5. Sii educato, a meno che tu non venda articoli di lusso

Sorprendentemente, la ricerca ha dimostrato che nei negozi di fascia alta, il personale snob può aumentare le vendite. 

Questo effetto (che non si applica ai marchi del mercato di massa e sembra funzionare solo nelle boutique di fascia alta) sembra essere correlato all’aspirazione delle persone a far parte di un prestigioso gruppo interno. 

Quindi, se gestisci un negozio di lusso, puoi consentire al tuo rappresentante di vendita di comportarsi come se non avesse ancora bevuto il primo caffè della giornata. 

Per tutti gli altri rivenditori, è meglio attenersi a sorrisi e cortesia comprovati.

6. Imita la lingua dei tuoi clienti

Quando parli con i clienti, prova a usare le stesse frasi e il linguaggio del corpo che usano: aumenterai le possibilità che acquistino da te. 

A causa dell ‘” effetto specchio “, tendiamo a sentire un’affinità più forte con le persone che percepiamo simili a noi.

Questo trucco (definito MIRRORING) può essere utilizzato anche per disinnescare situazioni difficili. 

Se un cliente dice “Sono molto arrabbiato”, è meglio riconoscerlo usando le stesse parole (ad esempio, potresti dire “Capisco perché sei molto arrabbiato, fammi provare ad aiutarti”) invece di usare parole diverse, come “Mi dispiace che tu ti senta turbato”.

7. Appello alla sensazione di esclusività

Le persone valutano le cose in modo diverso a seconda di quanto comuni le percepiscono. 

Più un prodotto è raro o esclusivo, più appare prezioso. 

Martin Lindstrom, autore di “Buyology: verità e bugie sul motivo per cui compriamo”, ha scoperto di poter aumentare le vendite di zuppa in scatola semplicemente aggiungendo la frase “massimo 8 lattine di zuppa per cliente”. La gente comprava più lattine anche se la zuppa era allo stesso prezzo del giorno prima.

Per innescare la sensazione di scarsità, indica nei tuoi negozi o sul tuo sito eCommerce se gli articoli sono disponibili solo per un periodo limitato e se prodotti specifici sono a numero limitato.

8. Aggiungi un’opzione molto costosa per venderne una di mezzo

Alla gente piace pensare di prendere decisioni di acquisto intelligenti. La maggior parte dei clienti desidera ottenere un buon rapporto qualità-prezzo, ma non vuole scegliere l’opzione più economica e di base disponibile.

Puoi sfruttare questo atteggiamento per aumentare le vendite di articoli specifici. 

Il trucco sta nell’aggiungere un’alternativa molto costosa nella stessa categoria di prodotti . 

Se le 3 cucine da 3,00 mt. con lavastoviglie che vendi costano Euro 1.950, Euro 3.900 e Euro 6.500, è probabile che la maggior parte degli acquirenti acquisterà il prodotto di mezzo – dopotutto, deve essere migliore di quello che costa la metà del prezzo, pur continuando a sembrare conveniente e un buon affare rispetto a quello più caro.

9. Usa i suoni e i profumi giusti

La musica di sottofondo che suoni nel tuo negozio può influenzare non solo quanto spendono le persone, ma anche ciò che acquistano. 

I negozi che suonano musica jazz o classica sono percepiti come più sofisticati e i clienti che entrano sono aperti a spendere di più rispetto a quando entrano nei negozi che suonano musica pop o rock. In un famoso esperimento, i clienti in un’enoteca erano più inclini ad acquistare vini francesi quando suonava la musica francese. 

Quando invece suonava musica tedesca, la gente comprava più vini tedeschi. 

L’udito non è l’unico senso che influisce sulle nostre abitudini di spesa: il ricercatore Martin Lindstrom ha scoperto che l’odore della torta di mele ha portato a un aumento del 23% delle vendite di forni e frigoriferi (entrambi articoli legati alla preparazione e conservazione degli alimenti) in un negozio di elettrodomestici.

10. Metti oggetti popolari ma poco costosi all’ingresso

Una volta che le persone hanno effettuato un acquisto, non importa quanto piccolo, è più probabile che acquistino più articoli, dice la psicologia.

Un modo intelligente per utilizzare questo effetto è posizionare prodotti popolari a basso prezzo, come Kit per la pulizia dei divani, vicino al registratore di cassa. 

Questo tipo di articoli, che la maggior parte dei clienti acquista senza dover pensarci a lungo, è particolarmente indicato per piccoli acquisti d’impulso dell’ultimo minuto.

11. Offri ricompense a sorpresa

Le ricompense a sorpresa funzionano come un incantesimo: possono rendere le persone più felici e più positive nei tuoi confronti. 

Le ricompense attese, tuttavia, non sono altrettanto efficaci e possono persino portare a livelli più bassi di felicità. 

Per rendere felici i tuoi clienti, invia loro coupon o offerte a sorpresa. Evita, però, di lanciare promozioni ripetute, come le offerte valide ogni giovedì.

Sapere come funziona il nostro cervello e cosa ci fa funzionare può aiutarti a rendere più efficace la tua strategia di vendita. 

Assicurati di utilizzare l’approccio giusto per il tuo negozio di arredamento e di combinare sempre queste strategie con un ottimo servizio clienti.

Non sottovalutare mai il dono di un buon venditore. 

Quello che hanno da offrire è un regalo senza pari. 

In effetti, l’unica cosa che si frappone tra il tuo negozio e maggiori vendite è una formazione di vendita di qualità superiore, un “dottorato di ricerca” di sorta per il personale di vendita.

Pensi che non sia così facile?

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Buon Marketing

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