5 esperti rivelano i suggerimenti di vendita che ti aiuteranno a chiudere ogni trattativa senza regalare i tuoi mobili.

Per molti arredatori, vendere oggi è un compito monumentale. Prepararsi a chiudere una trattativa pone di fronte ad un milione di domande, ad esempio: come posso distinguere il mio prodotto da quelli della concorrenza? Che tipo di domande dovrei fare? Come gestisco le obiezioni? Come devo richiedere l’ordine? 

Per le risposte a queste e ad altre sfide di vendita, ho chiesto un consiglio ai testi di cinque autori di libri per condividere i loro migliori segreti di vendita. Ecco i loro 25 segreti per il successo delle vendite.

Brian Tracy: Suggerimenti di vendita per gli imprenditori alle prime armi

Brian Tracy, presidente di Brian Tracy International a Solana Beach, California, è autore di diversi libri, tra cui Strategie di vendita avanzate e Great Little Book on Successful Selling. I suoi segreti di vendita per i venditori alle prime armi sono:

1. Vendi vantaggi, non funzionalità. Il più grande errore commesso dagli imprenditori e dai venditori è concentrarsi su ciò che è il loro prodotto o servizio. Piuttosto, è quello che fa che è importante.

2. Vendi alle persone che hanno maggiori probabilità di acquistare. I tuoi migliori potenziali clienti hanno un vivo interesse per il tuo prodotto o servizio e le risorse finanziarie per acquistarlo. Sono quelli che acquisteranno più velocemente. “Se vendi fotocopiatrici, non cercare di vendere a persone che non ne hanno mai acquistato uno prima”, suggerisce Tracy. “Vendi a chi ne ha già uno, oppure a chi sai che sarebbe interessato ad acquistarne uno. Mostra loro quanto il tuo è superiore.”

3. Differenzia il tuo prodotto. Perché un cliente dovrebbe acquistare da te e non dal tuo concorrente? Tracy suggerisce di inventare almeno tre funzionalità che daranno al cliente un motivo per acquistare da te. “Alla gente non piace uscire dalla propria zona di comfort per provare qualcosa di nuovo. Quindi, dai loro tre buoni motivi per provare il tuo prodotto”, spiega Tracy. “Il tuo prodotto o servizio, ad esempio, funziona più velocemente, è meno costoso e ha un livello di ingredienti di qualità superiore”.

4. Mettiti faccia a faccia. Spendere ingenti somme di denaro in pubblicità su carta stampata o volantini e manifesti è uno dei modi meno efficaci per gli imprenditori per costruire la propria attività. Non ci sono scorciatoie per l’approccio personale. Entra in contatto con il tuo cliente, se non di persona, almeno per telefono.

5. Focus sulla seconda vendita. Quasi l’85% di tutte le vendite è prodotto con il passaparola. “Sono il risultato di qualcuno che dice a un amico o collega di acquistare un prodotto o un servizio perché il cliente era soddisfatto”, afferma Tracy. Pertanto, concentrati sullo sviluppo di affari futuri e di riferimento con ciascun cliente. “Tutto quello che fai deve essere finalizzato alla seconda vendita. Chiediti: sarà un’esperienza così soddisfacente che il mio cliente acquisterà di nuovo da me o lo dirà ai suoi amici?”

Linda Richardson: successo nella presentazione delle vendite

Puoi migliorare notevolmente la tua percentuale di successo nelle vendite imparando il più possibile sul tuo potenziale cliente e concentrandoti sulle sue esigenze, afferma Linda Richardson, presidente di The Richardson Company , una società di formazione per la leadership e le vendite a Philadelphia e autrice di Stop Telling , Inizia a vendere: utilizzando il dialogo Focus sul cliente per chiudere le vendite. 

Quando ti siedi al tavolo col tuo potenziale cliente fai questo:

1. Costruisci un rapporto. Prima di discutere di prezzo, costruisci un rapporto con il tuo potenziale cliente. Per costruire un rapporto, fai domande che ti aiutino a conoscerlo: è sposato?, ha figli, è in fitto?, che lavoro fa?.

2. Poni un’ampia gamma di domande. Poni domande che richiedono più di un “sì” o “no” e che non riguardano solo i costi, il prezzo, le procedure e gli aspetti della vendita. Ancora più importante, dice Richardson, porre domande che riveleranno la motivazione del potenziale cliente all’acquisto, i suoi problemi e le sue esigenze e i suoi processi decisionali. “Non aver paura di chiedere a un cliente perché si sente in un certo modo”, spiega Richardson. “È così che capirai i tuoi clienti”.

3. Sonda più in profondità. Se un potenziale cliente ti dice: “Stiamo cercando risparmio ed efficienza sui costi”, gli dirai immediatamente come il tuo prodotto soddisfa le sue esigenze di risparmio ed efficienza? Un venditore davvero intelligente non lo farà , dice Richardson, farà più domande e sonderà più a fondo: “Capisco perché è importante. Puoi farmi un esempio specifico?” Richardson suggerisce: “Chiedi maggiori informazioni in modo da poter posizionare meglio il tuo prodotto e mostrare che hai compreso le esigenze del cliente”.

4. Impara ad ascoltare. I venditori che parlano tutto durante una presentazione non solo annoiano il potenziale cliente, ma generalmente perdono anche la vendita. Dovresti ascoltare almeno il 50 percento delle volte, osserva Richardson. Puoi migliorare le tue capacità di ascolto prendendo appunti, osservando il linguaggio del corpo del tuo potenziale cliente, senza saltare a conclusioni e concentrandoti su ciò che sta dicendo.

5. Follow up. Scrivi note di ringraziamento, chiama il cliente dopo la vendita per assicurarti che sia soddisfatto e mantieni un programma di comunicazioni future. “Devi essere di fronte a quel cliente e mostrare sempre attenzione e reattività”, dice Richardson. “Il follow-up è fondamentale.”

Shari Posey: preparativi e garanzie

Una presentazione di vendita di successo inizia con un’attenta preparazione e termina con la garanzia della soddisfazione del cliente, afferma Shari Posey, presidente di Executive Insights, una società di produzione di nastri audio a Long Beach, California, specializzata in prodotti per imprenditori. Ecco le cinque principali strategie di vendita di Posey:

1. Scrivi la tua presentazione di vendita. Fare una presentazione di vendita “non è qualcosa che fai al volo”, avverte Posey. Usa sempre una presentazione scritta. Pensa ai sei principali punti di forza del tuo prodotto. Sviluppa domande importanti per sondare le reazioni e le esigenze dei tuoi clienti a ogni richiesta. “Questo ti aiuterà a determinare quali obiezioni potrebbe avere il tuo potenziale cliente, in modo da poter mostrare come il tuo prodotto può soddisfare le sue esigenze”.

2. Annotare le obiezioni. Mostra al tuo potenziale cliente che stai veramente ascoltando quello che sta dicendo scrivendo le sue obiezioni. In questo modo, puoi rispondere in modo specifico alle loro obiezioni mostrando come trarranno vantaggio dal tuo prodotto o servizio. Potrebbe essere, ad esempio, risparmiando denaro, aumentando la produttività, aumentando la motivazione dei dipendenti o aumentando il riconoscimento del nome della loro azienda.

3. Offri un incentivo per la prima volta. Offri sempre un’incentivo sull’acquisto immediato, così i tuoi clienti saranno inclini a prendere una decisione ora, piuttosto che aspettare un paio di giorni o di rimandare la decisione a tempo indeterminato. Gli incentivi per la prima volta potrebbero includere: “10% di sconto con il tuo acquisto oggi” o “Con l’acquisto di oggi, riceverai un’omaggio”.

4. Offrire una garanzia del 100%. Fai sapere ai tuoi clienti che la loro soddisfazione è garantita. “Una buona politica di assistenza al cliente riduce al minimo le obiezioni dei clienti e dimostra che credi nel tuo prodotto o servizio”, afferma Posey. Le garanzie sui prodotti dovrebbero essere incondizionate e non dovrebbero includere clausole nascoste, come “garantito solo per 30 giorni”. 

5. Chiudi con due scelte: invece di chiedere “Come ti sembra?”, Dai al tuo potenziale cliente una scelta. Ad esempio, se vendi libri didattici a proprietari di scuola materna, chiedi se desiderano acquistare insieme la serie di libri o la serie di libri e cassette. Quando dichiarano la loro scelta, scrivi l’ordine. “È improbabile che il tuo potenziale cliente ti fermi”, spiega Posey, “perché mentalmente si rendono conto di essersi impegnati e hanno detto ‘sì’. “

Bob Bly: materiali di vendita che brillano

Vuoi davvero stupire il tuo potenziale cliente e dargli materiale di vendita che gli farà venire voglia di ordinare ora? Segui questi cinque importanti segreti di vendita di Bob Bly , un copywriter e consulente indipendente a Dumont, New Jersey, specializzato in marketing business-to-business e direct-response. È autore di più di 50 libri, tra cui The Copywriter’s Handbook .

1. Indirizza il tuo materiale a un pubblico specifico. Al giorno d’oggi non è possibile comprendere e soddisfare le esigenze di ogni potenziale cliente. Dimostra di essere uno specialista, esorta Bly. “Hai un vantaggio di vendita e ti sembra credibile quando i tuoi materiali di vendita sono strettamente mirati a un pubblico specifico”, spiega. “Supponiamo che tu offra” camerette per ragazzi delle superiori “, non solo”camerette “

2. Usa testimonianze. Le persone potrebbero non credere che il tuo prodotto o servizio possa fare quello che dici. Puoi superare questa incredulità chiedendo a un cliente passato o presente di lodare te e la tua azienda. Le testimonianze sono solitamente scritte con le parole del cliente, sono racchiuse tra virgolette e sono attribuite alla persona. Possono essere utilizzati in video, email e pubblicità online.

3. Scrivere dal punto di vista del cliente. “Inizia la tua vendita con qualcosa che coinvolga il potenziale cliente”, suggerisce Bly, “e ciò a cui la maggior parte delle persone è interessata sono se stessi”. Se un’agenzia di assicurazioni volesse introdurre il suo nuovo programma di benefici per la salute dei dipendenti per i proprietari di piccole imprese, potrebbe essere tentata di affermare l’ovvio, usando la frase “Ti presentiamo il nostro piano di benefici per i dipendenti Guarda-Health”. L’agenzia otterrebbe risultati migliori se scrivesse qualcosa che interessa direttamente il potenziale cliente: “I costi vertiginosi dei premi assicurativi minacciano di far fallire la tua azienda?” Come spiega Bly, “Questo è qualcosa a cui possono riferirsi gli imprenditori che forniscono vantaggi ai propri dipendenti”.

4. Usa le domande. Un ottimo modo per coinvolgere il tuo potenziale cliente è porre domande subito all’inizio di ogni vendita. “Ogni proprietario di autolavaggio dovrebbe conoscere questi sette segreti del successo aziendale. Davvero?” Oppure, “Perché i proprietari di antenne paraboliche non sono stati informati di questi fatti?”

5. Trasforma un negativo in un positivo. Se sei nuovo nel mondo degli affari ed hai aperto da poco, non disperare. Puoi esprimere la tua innovazione in questo modo: “Nessun acquirente di widget su mille ha mai sperimentato i vantaggi di questo nuovo design di widget XYZ”.

Barry Farber: Conosci il tuo cliente

Qual è il modo migliore per identificarti con il tuo cliente? Conosci la sua vita e chiedi il suo feedback, afferma Barry J. Farber , uno dei più apprezzati oratori di vendite, gestione e motivazione e autore di diversi libri, tra cui 12 cliché di Selling and Why They Work . Ecco cinque dei principali segreti di vendita di Farber:

1. Conosci la vita del tuo cliente. I clienti si aspettano che tu conosca la loro vita, i problemi e i loro bisogni, così come tu conosci il tuo prodotto o servizio. Fai domande ai tuoi clienti ed immedesimati nella loro vita prima di offrire qualunque prezzo.

2. Organizza la tua presentazione di vendita. La struttura di base di qualsiasi presentazione di vendita include sei punti chiave: costruire un rapporto con il potenziale cliente, presentare il prodotto, porre domande per comprendere meglio le esigenze del potenziale cliente, riassumere i punti chiave di vendita e concludere la vendita. “Inizia sempre il processo visualizzando prima un risultato positivo”, afferma Farber.

3. Prendi appunti. Non fare affidamento sulla tua memoria per ricordarti cosa è importante per il tuo potenziale cliente. Chiedi in anticipo se va bene per te prendere appunti durante la presentazione di vendita. Annota i punti chiave a cui puoi fare riferimento in seguito durante la presentazione.

4. Rispondi alle obiezioni con “sentire, sentito, trovato”. Non discutere quando un potenziale cliente dice: “Non sono interessato”, “Ne ho appena comprato uno” o “Non ho tempo in questo momento”. Dì semplicemente: “Capisco come ti senti. Molti dei miei attuali clienti si sono sentiti allo stesso modo. Ma quando hanno scoperto quanto tempo hanno risparmiato utilizzando il nostro prodotto, sono rimasti sbalorditi”. 

5. Richiedi feedback. Se vuoi migliorare la tua presentazione di vendita o le tue relazioni con i tuoi clienti, chiedi loro cosa devi fare per mantenere e aumentare il loro acquisto. “Molti clienti hanno lamentele minori ma non diranno mai nulla. Semplicemente non acquisteranno più da te”, dice Farber. “Se chiedi la loro opinione, saranno lieti di dirtelo e di darti la possibilità di risolvere il problema.”

Il consiglio finale

Mettere davanti ai venditori potenziali clienti ai quali presentare e vendere i propri prodotti richiede, per vendere, un grande sforzo, capacità, tecnica e formazione continua.

Ma prova a immaginare?

Se metà del lavoro venisse fatto prima che il tuo cliente entri nel tuo negozio?

Se il venditore dovesse limitarsi a redigere solo il contratto?

Sai che si può fare? Ed io conosco il metodo giusto.

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