Recentemente ho letto un libro molto interessante dal titolo: “Come parlare perché i bambini ti ascoltino & come ascoltare perché ti parlino” di Adele Faber e Elaine Mazlish.

Questo libro viene universalmente riconosciuto come la “bibbia dei genitori”.

L’ho letto perché credo che essere un buon venditore su carta o su internet sia molto simile ad essere un buon genitore.

Quindi, è una lettura che ti consiglio, indipendentemente se sei genitore o meno.

Quello che ho notato è che mi sto ritrovando ad applicare a me stesso uno dei principi fondamentali del libro. In tutti i tipi di situazioni.

LA REGOLA È: ETICHETTARE LA SITUAZIONE INVECE DI ETICHETTARE LA PERSONA.


Iniziamo con un esempio.

Un genitore entra nella cameretta del bambino, e scopre un caos totale.

Una reazione naturale sarebbe dire “sei disordinato” o “sei uno sciattone” o “non puoi prenderti cura delle tue cose?”. Questo è etichettare la persona… non la situazione.

Se stai cercando di convincere qualcuno (i tuoi figli, i tuoi clienti, chiunque) a fare qualcosa che vuoi, non devi incolpare la persona.

Sembra un attacco diretto ed è un vicolo cieco, dal punto di vista della persuasione.

Quello che dovresti fare invece (continuando l’esempio con la stanza disordinata) è entrare e dire…

“Vedo una stanza disordinata” o “Vedo giocattoli che sono sul pavimento”. E ora il bambino può capirlo senza prenderlo sul personale. Il che gli rende più facile correggere la situazione.

Questo è un TRIGGER PSICOLOGICO.

Un altro esempio.

Se i bambini si comportano in modo timido con gli estranei, non dovresti etichettarli come timidi. Quindi, se dirai “oh, non essere timido”, stai rafforzando di nuovo un’etichetta sul bambino.

Ma invece, se dici qualcosa sulla falsariga di “può essere imbarazzante incontrare nuove persone”, stai etichettando la situazione, non la persona. Che, ancora una volta, diventa…

… una soluzione infinitamente più facile.

Perché?

Perché indica che non c’è niente di sbagliato nel sentirsi timidi.

Indica che possiedi una certa sensibilità d’animo. Allo stesso tempo quella frase indica chiaramente che la persona non deve bloccarsi in questa situazione.

Hai appena visto un altro TRIGGER PSICOLOGICO.

Ecco la parte interessante.

Questo è vero anche quando etichetti una persona in modo positivo.

Se dici a qualcuno “sei un bravo artista”, gli stai imponendo un’etichetta a cui deve conformarsi. Se dentro di sé non si sente un bravo artista, in realtà, percepirà che qualcosa non va. Ti vedrà come un falso.

Se invece gli dici…

“Wow, mi piace molto la selezione dei colori che hai scelto per questa opera d’arte”… non solo ti complimenti e dimostri che hai prestato attenzione al suo lavoro, ma non lo stai etichettando come un individuo. Stai osservando qualcosa in quella situazione.

Anche se l’artista potrebbe pensare che avrebbe potuto fare di meglio con la selezione di colori, non potrà negare le tue osservazioni – perché sono tue – non sono collegate alla sua identità.

Questo crea più apertura nella comunicazione. E ciò si applica nelle vendite di ogni tipo: dirette, telefoniche, su carta ed online.

Ti consiglio di iniziarle ad utilizzarle subito, prendendole da questo mio lavoro >>

Perché metterai in moto proprio quei comportamenti che più probabilmente miglioreranno, e di molto, le tue vendite.

P.S. La guida che ho preparato è una lettura avvincente e fa per te, se il tuo obiettivo è aumentare le vendite nel tuo settore, e se desideri convincere i tuoi clienti a comprare sempre da te, molto rapidamente.
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