Forse non lo sai ma:

Le parole che usi durante le trattative di vendita influenzano i tuoi potenziali clienti in tanti modi.

Possono convincerli ad ascoltarti e comprare da te. Ma possono anche impedirgli di indulgere ulteriormente.

Ma quanto sei bravo a usare le parole giuste?

Sai quali frasi usare nei diversi elementi della tua presentazione e perché?

Questo è quello che ti mostrerò oggi. 

In questo articolo, elencherò le 5 parole più potenti garantite per aumentare le tue vendite e ti mostrerò come dovresti usarle in una presentazione di vendita.

In che modo le parole che ascoltiamo influenzano il nostro processo decisionale.

Nel loro fantastico libro, Le parole possono cambiare la mente, Andrew Newberg e Mark Robert Waldman scrivono:

” Anche una sola parola può impostare il tuo cervello per rilassarsi o prepararsi allo stress”.

Secondo gli autori, ascoltare parole positive rafforza le aree dei nostri lobi frontali e attiva il funzionamento cognitivo del cervello.

Ma anche una sola parola negativa attiva la nostra amigdala, la regione del nostro cervello che elabora la paura. E a sua volta, rilascia ormoni che producono stress che interrompono il funzionamento del nostro cervello.

Incredibile,vero?

Questo significa più o meno che le parole che usiamo possono trasformare la realtà delle persone a cui le diciamo.

E con questo, anche una sola parola negativa può mandare il tuo discorso di vendita a monte.

Ma c’è di peggio …

Secondo il dottor Frank Luntz, l’autore di un altro fantastico libro sull’elaborazione del linguaggio, Words that Work, ciò che le persone ascoltano da te influenza il loro processo decisionale poiché questo processo è in gran parte basato sui sentimenti piuttosto che sulle informazioni.

Come dice lui:

“L’80% della nostra vita è emozione e solo il 20% è intelletto”.

In altre parole, le parole fanno provare emozioni alle persone. E come abbiamo già discusso, la parola giusta può evocare le emozioni giuste.

Allora quali sono le parole che vendono e come le usi?

# 1. Tu

Sono sicuro che lo sai già:

Se la tua presentazione, e-mail o trattativa inizia con parole come “Noi/Voi/Io ecc.” allora hai già perso.

Sai che la vendita riguarda i tuoi potenziali clienti, i loro problemi, sfide e problemi nella vita professionale o privata (a seconda di ciò che vendi, ovviamente).

Ma scommetto che non sai che “Tu” aiuta a costruire una connessione personale con i clienti.

La parola “Tu” funziona come un sostituto del nome di una persona.

Ma ovviamente, non puoi menzionare il nome di una persona tutto il tempo. L’uso di “Tu” tuttavia ottiene lo stesso effetto inserendo anche il prodotto nel loro contesto.

E quindi, non sorprende che Tu sia anche la parola più comune utilizzata nella pubblicità online.

# 2. E

La forza della parola ” e ” sta nella sua capacità di mantenere viva la conversazione.

A differenza del ” ma ” che interrompe il flusso della conversazione e ne modifica le dinamiche, ” e ” lo mantiene e lascia che le informazioni si muovano senza cambiare rotta.

“E” è positivo mentre “Ma” ha l’effetto opposto.

La parola “ma” spesso nega ciò che è venuto prima, ad esempio:

Capisco che ti piace il tuo attuale divano, ma penso che preferiresti di più il nostro prodotto.

Se letta con emozioni (che è, come abbiamo già discusso, come i potenziali clienti interpreteranno le tue parole), questa frase comunica che non ti interessano i sentimenti del potenziale cliente e preferisci invece spingere la tua vendita.

Ma quando sostituisci “Ma” con “E”, improvvisamente crei un’interazione più positiva:

Capisco che ti piace il tuo attuale divano e penso che i nostri prodotti potrebbero offrirti ancora di più.

Ora comunichi in modo subliminale che rispetti il ​​tuo potenziale cliente e riconosci il suo rapporto con l’attuale prodotto, suggerendo solo che forse potresti fornire un’alternativa migliore.

# 3. Immagina

Immagina è un verbo potente. Ti aiuta a impostare la scena per la tua presentazione di vendita, a immaginare il risultato dell’utilizzo del tuo prodotto e convincere un potenziale cliente a iniziare a pensarlo mentre lo utilizza.

In breve, ti aiuta a connetterti con i tuoi clienti.

Vedi:

Ogni volta che qualcuno ti chiede di immaginare qualcosa, il tuo cervello chiude naturalmente qualsiasi obiezione contro di essa e l’analisi critica della situazione e ti lascia indulgere nella fantasia.

Certo, i potenziali clienti molto probabilmente giustificheranno quella decisione con la logica, ma ciò verrà dopo. La decisione iniziale sarà basata sulle emozioni e sui sentimenti che puoi evocare con la parola Immagina.

# 4. Perché

Questa parola è anche la più divertente:

Fornire alle persone una ragione per qualcosa le induce a essere d’accordo con te.

E questo anche se il motivo non ha affatto senso!

Nel 1977, la psicologa Ellen Langer condusse un esperimento che dimostrò che finché possiamo giustificare un comportamento, gli altri sono disposti a eseguirlo. E come detto, anche se il motivo non ha senso.

Langer e il suo team lo hanno dimostrato cercando di saltare la fila in attesa per la fotocopiatrice Xerox. Ogni volta che vedevano qualcuno che aspettava alla fotocopiatrice della biblioteca, uno dei ricercatori si avvicinava chiedendo il permesso di passare avanti.

E nel farlo, hanno usato una di queste tre frasi:

• “Mi scusi, ho 5 fotocopie da fare. Posso usare la fotocopiatrice?”
• “Mi scusi, ho 5 fotocopie da fare. Posso usare la macchina Xerox, perché ho fretta?”
• “Scusi, ho 5 fotocopie da fare. Posso usare la fotocopiatrice, perché devo fare delle copie?”

Nota che la prima opzione non offre alcun motivo. Il secondo include una chiara spiegazione del motivo per cui una persona ha bisogno di saltare la fila. Il terzo però offre un ragionamento abbastanza scarso. In effetti, si potrebbe sostenere che la terza versione non ha alcun senso.

E ancora…

Mentre solo il 60% ha accordato la prima richiesta, il 94% e il 93% ha permesso alla persona di passare avanti dopo aver ascoltato rispettivamente la seconda e la terza opzione .

Pertanto, usa ” perché ” per indicare motivi convincenti per cui un potenziale cliente dovrebbe intraprendere un’azione specifica per aumentare le tue possibilità che lo faccia.

# 5. Immediatamente

Non ha senso negare:

Ogni volta che sei ansioso di comprare qualcosa, lo vuoi subito.

Un rapporto del 2012 di ComScore ha rilevato che il 48% degli acquirenti online non è disposto ad aspettare più di 5 giorni per la consegna dei propri acquisti. E solo il 23% ha detto che sarebbe disposto ad aspettare 8 giorni o più. 

Inoltre, lo stesso rapporto ha rilevato che per il 60% degli acquirenti, i tempi di consegna stimati o garantiti sono un fattore importante per prendere una decisione di acquisto.

Quindi, usare parole come ” Immediatamente ” che promettono una gratificazione immediata può essere la spinta necessaria per effettuare la vendita.

Pensieri conclusivi

Meraviglioso, non è vero? Anche una sola parola può trasformare il tuo intero discorso di vendita; convincere un potenziale cliente a comprare da te o rinunciare immediatamente.

Quindi, fai attenzione alle parole che stai usando. E includi le 5 che ho menzionato in questo articolo. Per ora sai quanto sono potenti nel realizzare o distruggere le tue vendite.

Ma pensa anche a questo:

se metà del lavoro venisse fatto prima che il tuo cliente entri nel tuo negozio?

Se il venditore dovesse limitarsi a redigere solo il contratto?

Sai che si può fare? Ed io conosco il metodo giusto.

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Buone vendite…