Il moderno processo di vendita è affascinante.

Ma non è semplice!

Oggigiorno, i clienti hanno così tante risorse per la ricerca sugli acquisti che tendono a disegnare il processo di vendita.

Durante una conversazione di vendita, i clienti ben preparati possono avere più obiezioni quando vengono presentate soluzioni dai venditori.

Ad alcuni venditori, tuttavia, non piace l’evoluzione di questo processo perché non sanno come sfruttare le obiezioni a proprio vantaggio.

Ma ciò che nessun venditore ha mai capito è che: le obiezioni sono buone.

Le obiezioni indicano interesse. E le vendite di successo hanno il doppio delle obiezioni rispetto alle vendite infruttuose.

Per gestire efficacemente le obiezioni, dovresti ascoltarle completamente, senza interromperle. Ricorda, ascoltare crea fiducia, anche con le obiezioni.

Complimenta l’obiezione dicendo: “Questa è una buona domanda! Fammi vedere se posso risponderti. “

Come Gestire Le Obiezioni Di Vendita

Ecco tre risposte che puoi utilizzare a qualsiasi obiezione.

1) Come Intendi?

Per prima cosa, puoi mettere in pausa, sorridere e poi chiedere: “Cosa intendi?” È quasi impossibile non rispondere a questa domanda. Puoi usarla ancora e ancora. “In che modo vuoi dire?” Oppure “Cosa intendi esattamente?”

2) Hai Una Buona Ragione?

Un’altra risposta a un’obiezione può essere: “Ovviamente hai una buona ragione per dirlo, ti dispiace se chiedo di cosa si tratta?” Spesso il cliente non ha una buona ragione per opporsi e questo aiuterà a chiarirlo.

3) Il Metodo “Senti, sentito, scoperto”

Il terzo modo per gestire le obiezioni è utilizzare il metodo ” Senti, sentito, scoperto “.

Quando un cliente dice qualcosa del tipo “Costa troppo” , puoi dire: “Capisco esattamente come ti senti. Altri si sono sentiti allo stesso modo quando hanno sentito per la prima volta il prezzo. Ma questo è ciò che hanno scoperto quando hanno iniziato a utilizzare il nostro prodotto o servizio. “

Quindi prosegui spiegando che i vantaggi per il cliente sono notevolmente superiori al costo aggiuntivo che il cliente deve pagare.

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Conoscere Le Tecniche Di Chiusura

La tua capacità di richiedere l’ordine alla fine della trattativa di vendita o alla fine del processo di vendita è assolutamente essenziale per il tuo successo.

Ci sono tre metodi che puoi usare.

Prima di concludere la vendita, poni questa domanda: “Hai domande o dubbi di cui non ho parlato finora?” Se il cliente dice “No” , puoi sporgerti in avanti e chiedere con fiducia la decisione di acquisto.

Il “Prendilo”

Il primo modo per chiedere la decisione di acquisto è il più semplice di tutti.

Dici: “E allora, perché non lo acquista subito?” Questa è una delle tecniche di chiusura efficaci in modo disarmante.

Oppure puoi anche dire: “Perché non lo prendi?” Quindi lo rinforzi aggiungendo le parole: “E mi prenderò cura di tutti i dettagli”.

Spesso un cliente non sapeva quanto lo volesse fino a quando non ti sei offerto di occuparti di tutti i dettagli.

La “Chiusura Della Direttiva”

La seconda tecnica che puoi utilizzare è chiamata “Directive Close”.

Usa queste parole: “Ebbene, il prossimo passo è questo”. Quindi prosegui descrivendo il piano d’azione e concludi la vendita proprio come se la persona avesse detto: “Lo prendo!” Aggiungerai anche le parole: “E mi prenderò cura di tutti i dettagli”.

Questa è una delle tecniche di chiusura più popolari utilizzate dai venditori più pagati in ogni settore.

La “Chiusura Dell’autorizzazione”

Un’altra delle tecniche di chiusura più diffuse è chiamata “Chiusura dell’ autorizzazione”. Alla fine della conversazione di vendita, prendi il modulo d’ordine, metti un segno di spunta vicino alla riga della firma, spingi il modulo d’ordine attraverso la scrivania e dici queste parole: “Bene, devi solo firmare per far partire subito il tuo ordine! “

A volte il cliente non sapeva quanto lo desiderava fino a quando non ti sei offerto di iniziare, “subito”.

La “Chiusura Dell’intestazione”

Questa tecnica interrompe l’indecisione d’acquisto tra 2 o più persone che vengono posti dinanzi ad un dilemma più importante: “a chi intesto il contratto?”.

Questa domanda blocca la scelta dell’acquirente che va via con un contratto firmato. Per i dettagli…tornerà più avanti.

Ricorda, il futuro appartiene agli “Askers”. Il futuro appartiene alle persone che chiedono appuntamenti, chiedono informazioni e chiedono l’ordine.

Non aver mai paura di chiedere quello che vuoi. Questa è la chiave per fare vendite.

Quanto Tempo Hai?

La tua risorsa più preziosa è il tuo tempo. È tutto ciò che hai da vendere. 

In effetti, il tuo intero stile di vita oggi, la tua casa, la tua auto, il tuo conto in banca e così via sono il risultato di come hai scambiato il tuo tempo in passato.

L’uso migliore del tuo tempo è aumentare la tua capacità di guadagno.

Dovresti pagare qualsiasi prezzo, fare qualsiasi sacrificio e superare ogni ostacolo per diventare assolutamente eccellente nella vendita, per aumentare la tua capacità di guadagno in modo da poter godere di uno standard di vita meraviglioso anno dopo anno.

Il Processo Di Vendita: Regola 80/20

La regola 80/20 dice che il 20% delle tue attività rappresenterà l’80% dei tuoi risultati.

• Il 20% dei tuoi potenziali clienti rappresenterà l’80% dei tuoi clienti.
• Il 20% dei tuoi clienti rappresenterà l’80% delle tue vendite.
• Il 20% dei tuoi prodotti rappresenterà l’80% del tuo volume di vendite e così via.

Nei suoi termini più semplici, devi sempre concentrare il tuo tempo e le tue energie sulle poche cose, il 20% delle cose, che possono fare la differenza nella tua vita.

La tua capacità di farlo ti garantirà un grande successo.

L’incapacità di concentrarsi sul 20% più ricco è il motivo principale di fallimento, frustrazione e scarso rendimento nella professione di venditore.

Fai una lista ogni giorno, prima di iniziare a lavorare. Organizza la tua lista sulla base della regola 80/20.

Inizia dal 20% delle attività principali portale avanti, senza distrazioni, fino al completamento.

Il consiglio finale

Rispondere alle obiezioni di potenziali clienti ai quali presentare e vendere i propri prodotti richiede, per vendere, un grande sforzo, capacità, tecnica e formazione continua.

Ma prova a immaginare?

Se metà del lavoro venisse fatto prima che il tuo cliente entri nel tuo negozio?

Se ogni venditore dovesse limitarsi a redigere solo il contratto?

Sai che si può fare? Ed io conosco il metodo giusto.

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