Ti chiedi se stai pagando troppo per acquisire clienti Facebook e Instagram? Sai quanto vale un singolo cliente per la tua attività?

In questo articolo scoprirai tre modi per trovare il valore della vita del cliente (LTV) e imparerai come LTV può influenzare le tue attività di marketing.

In che modo stabilire il valore a vita del cliente migliora le decisioni di marketing

Il tuo cliente LTV è quanto vale il cliente medio per la tua attività nel corso della sua relazione con te. La durata, in questo contesto, si riferisce al numero di anni per cui conservi quel cliente. Ad esempio, il tuo cliente medio potrebbe fare affari con te per 6 anni e acquistare $ 2.000 durante quel periodo.

Nicchie di pubblico differenti hanno spesso LTV differenti. Alcuni clienti rimarranno più a lungo, mentre altri potrebbero effettuare regolarmente acquisti con valori degli ordini superiori alla media.

Il tuo LTV è una metrica essenziale, anche se è quella che devi rintracciare invece di essere prontamente disponibile su una dashboard degli annunci.

Solo comprendendo il tuo LTV puoi valutare con precisione il ROI a lungo termine delle tue campagne. 

È anche una cifra cruciale che dovrai tenere in considerazione per determinare quanto puoi permetterti di spendere per acquisire un cliente attraverso piattaforme a pagamento, inclusi annunci Facebook e Instagram e persino marketing di riferimento.

Le aziende che hanno margini di profitto stretti o che in genere vedono un costo di acquisizione dei clienti più elevato possono essere in grado di spendere di più per acquisire singoli clienti una volta che hanno considerato LTV nell’equazione anziché solo il profitto della prima vendita.

Supponiamo che tu paghi $ 8 per cliente sugli annunci di Facebook e il tuo margine di profitto medio per ordine sia di $ 10. A prima vista, non sembra lasciare molto spazio per entrate o crescita.

Tuttavia, quando si tiene conto di LTV, è possibile rendersi conto che il cliente medio acquisterà in media 15 volte, offrendoti $ 150 di vendite per un costo di acquisizione clienti di $ 8. 

Questo è un ROI sostanzialmente più ampio e potrebbe farti ripensare al budget degli annunci di Facebook e Instagram e qualsiasi minimo di offerta che hai in atto.

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# 1: Come rivelare il LTV del cliente con Facebook Analytics

Sebbene ci siano molti strumenti che promettono di tracciare e calcolare LTV, alcuni possono essere costosi. Fortunatamente, Facebook offre uno strumento LTV nella loro analisi nativa che è gratuito.

Per utilizzare lo strumento LTV nativo di Facebook, devi soddisfare i seguenti criteri:

• Avere il pixel di tracciamento di Facebook installato sul tuo sito
• Avere eventi di acquisto registrati nel pixel

Poiché la maggior parte delle aziende che fanno pubblicità su Facebook e Instagram hanno già il pixel di tracciamento installato e gli eventi di acquisto monitorati, questo lo rende uno strumento eccezionalmente accessibile nel complesso.

Tieni presente che il calcolo del LTV del cliente può essere un processo complicato, che richiede più calcoli prima di poter arrivare a un singolo LTV. Dovrai condurre questi calcoli per ogni segmento di pubblico che hai se desideri i risultati più accurati.

Inizia navigando su Facebook Analytics . Quindi fare clic su Attività> Lifetime value nella barra di navigazione a sinistra.

Questo aprirà la tua dashboard LTV.

Da qui, puoi utilizzare le opzioni in alto a destra dello schermo per:

• Visualizza LTV per tutti gli utenti o per i clienti paganti.
• Valuta il LTV in diversi periodi di tempo, inclusi i segmenti settimanali o mensili dopo il primo evento.
• Visualizza LTV dall’evento originale che stai monitorando per vedere il suo impatto nel tempo.

Poiché il database di Facebook consente di ottenere informazioni dettagliate sui dati demografici e sull’identità degli utenti, puoi segmentare LTV per età, sesso e posizione approssimativa.

Inoltre, se desideri segmentare le persone in base agli annunci di Facebook e Instagram su cui hanno fatto clic per accedere al tuo sito o in base al prodotto che hanno acquistato, utilizza i filtri per capire come questi elementi potrebbero aver influenzato il tuo LTV. 

Questo può aiutarti a tenere traccia di offerte, annunci e persino prodotti che si traducono in clienti di maggior valore con LTV più elevati.

Per aggiungere un filtro, è sufficiente fare clic su Aggiungi filtro nella parte superiore dello schermo e selezionare i criteri.

Limitazioni allo strumento LTV nativo di Facebook

Nel complesso, lo strumento LTV nativo di Facebook è ottimo, soprattutto considerando che è gratuito, accessibile ed eccezionalmente facile da usare.

Detto questo, c’è una limitazione da tenere a mente.

I dati di Facebook Analytics non si allineano sempre perfettamente con i dati fuori piattaforma che potresti ottenere dal tuo CRM o Google Analytics . Molti professionisti del marketing lo sperimentano anche con il monitoraggio delle conversioni multipiattaforma.

Questo perché si basa interamente sul pixel di Facebook e non acquisisce dati da altre fonti. Il tuo CRM, d’altra parte, può offrire informazioni più accurate nel complesso, anche se probabilmente non viene fornito con i comodi calcoli LTV pronti per la visualizzazione. 

Ad esempio, quando la mia attività ha esaminato il valore medio degli ordini su Shopify, ha mostrato $ 51,48. Tuttavia, in Facebook Analytics, il valore medio dell’ordine è stato di $ 56,18 durante lo stesso periodo di tempo.

Inoltre, con l’implementazione in sospeso dell’aggiornamento della trasparenza del tracciamento delle app di  Apple , è possibile che questi dati diventino più limitati nella loro capacità di tracciare con precisione il LTV di un cliente nel tempo, poiché le informazioni di tracciamento dell’utente  potrebbero essere significativamente compromesse per gli utenti mobili iOS .

# 2: Calcola manualmente il LTV del cliente

È inoltre possibile calcolare l’LTV manualmente con una formula LTV del cliente. Per arrivare a questo numero, dovrai eseguire diversi calcoli.

Inizia calcolando il valore medio di acquisto, che è l’importo medio in dollari di ogni acquisto. Per trovarlo, dividi le entrate totali in un periodo di tempo stabilito per il numero totale di acquisti nello stesso periodo di tempo.

Entrate totali / Numero di acquisti = Valore medio di acquisto

Successivamente, calcola il tasso di frequenza di acquisto medio, che indica la frequenza media con cui i singoli clienti acquistano dalla tua attività. Per trovare questo valore, dividi il numero di acquisti in un determinato periodo di tempo per il numero di clienti unici che hanno acquistato nello stesso periodo.

Numero totale di acquisti / Numero di clienti unici che hanno effettuato un acquisto = Tasso di frequenza di acquisto medio

Ora calcola il valore del tuo cliente. Questo ti dice quanto vale il cliente medio per la tua attività in un dato momento. Puoi trovarlo moltiplicando il valore medio di acquisto per il tasso medio di frequenza di acquisto.

Valore medio di acquisto x Tasso medio di frequenza di acquisto = Valore del cliente

Devi anche conoscere la durata media del cliente, che ti dice la media di quanto tempo i clienti acquistano attivamente dalla tua attività. Questa è semplicemente la media di tutti gli anni in cui i clienti acquistano da te, ovvero le informazioni che puoi ottenere dal tuo CRM o dalla piattaforma di vendita.

L’ultimo passaggio consiste nel calcolare il LTV del cliente medio. Per trovare questo valore, moltiplica il valore medio del cliente per la durata della vita del cliente.

Valore medio del cliente x Durata della vita del cliente = LTV

# 3: Come stabilire LTV tramite calcolatrici online

Puoi anche utilizzare un calcolatore online per calcolare rapidamente il tuo LTV.

Alcuni di questi strumenti, tuttavia, potrebbero non tenere conto di alcune metriche come la frequenza di acquisto o la durata complessiva e richiedono tutti un input più attivo rispetto allo strumento automatizzato di Facebook. Dovrai anche valutare continuamente LTV man mano che i tuoi dati cambiano nel tempo.

Ecco alcune buone opzioni da verificare:

Neatly  ha uno strumento di calcolo LTV gratuito e on-page che richiede di aggiungere il valore medio dell’ordine, la frequenza di acquisto e il costo di acquisizione del cliente.

WebFX  ha uno strumento gratuito che tiene conto di tutte le metriche cruciali.

# 4: confronta il tuo LTV con il rapporto benchmark

Quello che è considerato un LTV “buono” può essere soggettivo, quindi i benchmark elencati online non sono sempre i più affidabili. Fattori come l’industria, l’età aziendale e il modello di business possono tutti provocare ampie fluttuazioni per la metrica LTV di base.

Questo è il motivo per cui è così importante puntare a un LTV target basato sulle altre metriche della tua azienda e sulle prestazioni esistenti. Per valutare se i tuoi attuali clienti hanno un solido LTV, devi prima conoscere il tuo costo di acquisizione dei clienti (CAC).

Puoi trovare il tuo CAC visualizzando i dati riportati per le tue campagne pubblicitarie su Facebook e Instagram. Puoi vedere il costo per azione. Per le conversioni, puoi monitorare “costo per aggiunta unica al carrello” e “costo per acquisto”. Scegli il costo per l’obiettivo finale desiderato.

Idealmente, vuoi un rapporto 3: 1 in termini di LTV rispetto ai costi di acquisizione dei tuoi clienti. In altre parole, vuoi guadagnare almeno $ 3 di profitto lordo (o avere un margine di contribuzione di $ 3) per ogni dollaro speso per l’acquisizione di quel cliente.

Se guadagni meno di $ 3 di profitto lordo per $ 1 di spesa pubblicitaria, questo può diventare costoso o insostenibile nel tempo e impedirti di ridimensionare. In questo caso, nel frattempo, potrebbe essere consigliabile spendere meno in annunci Facebook e Instagram o trovare un modo per aumentare il LTV.

Se ritieni di essere al di sopra del rapporto 3: 1, potresti prendere in considerazione l’idea di investire di più nella crescita di nuovi clienti. Questo ti aiuterà a continuare ad espandere la tua base di clienti, a raggiungere potenzialmente nuovi segmenti di pubblico e a far crescere la tua attività.

Conclusione

Il calcolo del tuo LTV dovrebbe essere una parte centrale della gestione delle tue campagne pubblicitarie su Facebook e Instagram. 

Può aiutarti ad attirare il giusto pubblico di alto valore per le tue attività, oltre a essere uno strumento importante per calcolare con precisione il ROI e ciò che puoi veramente permetterti di spendere in costo per azione.

Queste informazioni sono preziose anche al di fuori degli annunci di Facebook e Instagram, in quanto possono darti uno sguardo direzionale al tuo LTV per la tua attività in generale. Puoi quindi confrontare il tuo LTV con i benchmark del settore o vedere se c’è spazio per miglioramenti.

Poiché lo strumento LTV di Facebook è gratuito, non c’è alcun aspetto negativo nel controllarlo per vedere quali informazioni può offrire alla tua attività.

Cosa ne pensi? Utilizzi lo strumento LTV nativo di Facebook per la tua azienda? Per favore condividi i tuoi pensieri nei commenti qui sotto.

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Buon Marketing

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