Una persona-acquirente-tipo (cliente ideale) è una rappresentazione semi-immaginaria del tuo cliente ideale. 

Si basa su ricerche di mercato, dati effettivi sui clienti esistenti e alcune ipotesi.

Ti aiuta a comprendere e relazionarti a un pubblico a cui desideri commercializzare i tuoi prodotti e servizi.

Le Buyer Personas sono una delle parti più (se non la più) importanti di qualsiasi strategia di marketing.

Analizzando scientificamente tendenze, comportamenti, somiglianze e modelli tra il tuo pubblico di destinazione, puoi quindi creare una strategia di marketing e vendita costruita attorno ai loro obiettivi, sfide quotidiane e ” punti deboli ”. 

Creando campagne e contenuti di marketing orientati ai potenziali clienti, mostri al tuo pubblico di destinazione che comprendi intimamente le loro difficoltà e problemi aziendali, incoraggiandoli a impegnarsi ulteriormente con la tua attività.

Se non riesci a interagire con i tuoi potenziali clienti in modo pertinente e contestuale, perderai la loro fiducia e interesse. Una volta che hai perso la fiducia e l’interesse di qualcuno, è difficile riaverla. (Non puoi fare una seconda prima impressione!)

Ed è proprio per questo che i buyer personas sono importanti.

Ma più di ogni altra cosa, i buyer personas ti informano su ciò che la tua attività dovrebbe fare per aiutare i potenziali clienti. 

Senza buyer personas non sapremmo quali contenuti creare, quale materiale condividere, come dovremmo indirizzare i nostri sforzi di marketing o dove possiamo migliorare la nostra presenza. 

Ricorda, lo scopo della costruzione di buyer personas è che tu sappia esattamente chi attirare, a chi vuoi inviare i tuoi contenuti e promozioni sorprendenti e, alla fine, far comprare da te.

Inoltreti aiuta a segmentare il tuo pubblico e i tuoi contatti, permettendoti di fornire messaggi mirati e accurati dal punto di vista promozionale. 

In un momento di sovraccarico di informazioni, più personalizzate e accurato puoi essere con il tuo marketing e i tuoi contenuti, piùfacile è rompere il disordine delle informazioni online e coinvolgere il tuo pubblico di destinazione.

Fantastico vero? Chi avrebbe mai pensato che un mucchio di dati e analisi potesse essere trasformato in qualcosa di così utile!

Quindi, come si crea una buyer persona?

I compratori richiedono tempo, pazienza, strategia e una mente curiosa. 

Per costruire il quadro teorico che è il tuo acquirente “ideale”, devi mettere in discussione te stesso e la tua attività per definire chi sarebbe interessato a ciò che hai da offrire.

Devi essere metodico e completo con le tue domande e analisi, poiché maggiore è il livello di dettaglio che hai, più variabili puoi valutare.

Probabilmente ti starai chiedendo che tipo di domande e analisi devi fare nel modo giusto? Nessun problema…

…in generale, le domande che vuoi porre inizialmente sono quelle che ti aiuteranno a tracciare un quadro di chi sono i tuoi acquirenti ideali, domande come:

• cosa fanno,
• in quale settore si trovano e da quanto tempo sono stati in quel settore,
• il loro titolo di lavoro,
• i loro orari lavorativi,
• le loro qualifiche,
• dove risiedono,
• le sfide che affrontano quotidianamente,
• cosa li spinge a cercare una soluzione,
• e quali domande fanno ai tuoi venditori durante il processo di vendita.

Questo stabilirà lo schema di base per le tue domande, ma è importante andare oltre il normale contesto delle domande in modo da poter decifrare la totalità delle tue buyer personas: devi essere in grado di comprenderle come persone per accertare i loro bisogni e desideri.

Pensa a:

• quali attività gli piace svolgere,
• quanti anni hanno,
• perché lavorano nel settore in cui operano,
• le loro aspirazioni e motivazioni,
• cosa cambierebbero del loro lavoro o settore se potessero,
• quali pubblicazioni leggono,
• e dove vanno per avere notizie sul loro settore.

E, se disponi di un ampio database di contatti, le informazioni che hai raccolto in un periodo di tempo ti aiuteranno a convalidare gli elementi dei buyer personas che stai creando. 

Se alcuni aspetti delle tue buyer personas si allineano con i tuoi clienti reali, significa che sono sulla strada giusta. 

Raccogli quante più informazioni possibili dai tuoi contatti esistenti; settore, attività, dati demografici, posizione geografica, esperienza, funzione lavorativa, difficoltà aziendali e operazioni quotidiane, poiché ciò ti consentirà di supportare le persone che stai sviluppando.

È importante incorporare diversi membri del tuo team durante la creazione di questi acquirenti. 

Pensa a chi vuoi includere in questo processo e chi può aggiungere valore: è importante ricordare che il tuo team di vendita avrà molte informazioni più di te, poiché parla con i tuoi potenziali clienti ogni giorno.

Cosa posso fare con le mie Buyer Personas?

Implementale nei tuoi sforzi di marketing. 

Tutto ciò che fai, crei o intendi fare dovrebbe essere collegato alla risoluzione del problema della tua persona. Sono l’incarnazione del tuo cliente “ideale”. 

Quello che puoi fare con i tuoi buyer personas appena creati è iniziare a sviluppare i tuoi contenuti, produrre pubblicità mirata e perfezionare tutti gli aspetti del tuo marketing per metterli in relazione direttamente con questi personaggi e i loro punti deboli.

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Come creare Buyer Personas dettagliati per la tua azienda

“Okay, allora i Buyer Personas sono molto importanti per la mia attività. Ma … come posso effettivamente crearne uno?”

Ahh … la domanda da un milione di euro. La buona notizia è che non sono così difficili da creare. 

Si tratta di come ottenere le ricerche di mercato e i dati dei clienti e quindi presentare tali informazioni all’interno della propria attività.

Segui questa guida e prima che tu te ne accorga, avrai dei buyer personas completi e ben pianificati da mostrare a tutta la tua azienda!

Come creare Buyer Personas

I buyer personas possono essere creati attraverso ricerche, sondaggi e interviste, il tutto con un mix di clienti, potenziali clienti e persone esterne al database dei contatti che potrebbero allinearsi con il pubblico di destinazione.

Ecco alcuni metodi pratici per raccogliere le informazioni necessarie per sviluppare i personaggi:

• Esamina il tuo database di contatti per scoprire le tendenze su come determinati contatti o clienti trovano e consumano i tuoi contenuti.
• Utilizza i campi modulo che acquisiscono importanti informazioni sulla persona durante la creazione di moduli da utilizzare sul tuo sito web richiedendo ad esempio la professione, l’età, il numero di figli, ecc.
• Considera il feedback del tuo team di vendita sui lead con cui interagisce maggiormente. Quali generalizzazioni possono fare sui diversi tipi di clienti che servi meglio?
• Intervista clienti e potenziali clienti per scoprire cosa gli piace del tuo prodotto o servizio.
• Utilizza le recensioni sui tuoi prodotti per capire cosa va e cosa si può migliorare.

Come trovare persone da intervistare per la ricerca di Buyer Personas

Uno dei passaggi più critici per stabilire il tuo acquirente è trovare alcune persone con cui parlare per scoprire, beh, chi è il tuo acquirente-tipo.

Ciò significa che dovrai condurre alcune interviste per conoscere cosa spinge il tuo pubblico di destinazione. 

Ci sono alcune fonti a cui dovresti attingere:

1. Usa i tuoi clienti attuali.

La tua base di clienti esistente è il luogo perfetto per iniziare con le tue interviste perché hanno già acquistato il tuo prodotto e si sono impegnati con la tua azienda. È probabile che almeno alcuni di loro esemplifichino i tuoi personaggi target.

Non parlare solo con le persone che amano il tuo prodotto e vogliono passare un’ora a parlare di te (per quanto sia bello). 

I clienti insoddisfatti del tuo prodotto mostreranno altri modelli che ti aiuteranno a formare una solida comprensione dei tuoi personaggi.

Ad esempio, potresti scoprire che alcuni dei tuoi clienti meno soddisfatti necessitano di una maggiore funzionalità dal tuo prodotto. Oppure potresti scoprire che il tuo prodotto è troppo tecnico e difficile da usare. In entrambi i casi, impari qualcosa sul tuo prodotto e quali sono i problemi dei tuoi clienti.

Un altro vantaggio dell’intervista ai clienti attuali è che potrebbe non essere necessario offrire loro un incentivo (ad esempio un buono regalo) per farlo. I clienti spesso amano essere ascoltati: intervistarli dà loro la possibilità di raccontarti il ​​loro mondo, le loro sfide e cosa pensano del tuo prodotto.

Ai clienti piace anche avere un impatto sui prodotti che utilizzano. 

Quindi, se li coinvolgi in interviste come questa, potresti scoprire che diventano ancora più fedeli alla tua azienda. 

 

2. Usa i tuoi potenziali clienti.

Assicurati di intervistare le persone che non hanno acquistato il tuo prodotto e non sanno molto del tuo marchio. I tuoi attuali potenziali clienti sono un’ottima opzione perché hai già le loro informazioni di contatto.

Usa i dati che hai su di loro (cioè tutto ciò che hai raccolto tramite moduli di generazione di lead o analisi dei siti Web) per capire chi potrebbe adattarsi ai tuoi personaggi target.

3. Usa i tuoi referral.

Probabilmente dovrai anche fare affidamento su alcuni referral per parlare con persone che potrebbero adattarsi ai tuoi personaggi target, in particolare se ti stai dirigendo verso nuovi mercati o non hai ancora contatti o clienti.

Usa la tua rete, come i tuoi colleghi, i clienti esistenti, i contatti sui social media, per farti presentare le persone che desideri intervistare e alle quali farti conoscere. 

Potrebbe essere difficile ottenere un grande volume di persone in questo modo, ma probabilmente otterrai interviste di altissima qualità.

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Suggerimenti per il reclutamento di intervistati

Quando ti rivolgi ai potenziali intervistati, ecco alcune idee per migliorare i tuoi tassi di risposta.

1. Usa incentivi.

Anche se potresti non averne bisogno in tutti gli scenari (ad esempio i clienti che vogliono già parlare con te), gli incentivi danno alle persone un motivo per partecipare a un colloquio se non hanno una relazione con te. 

Una semplice carta regalo è un’opzione facile.

2. Sii chiaro che questa non è una chiamata di vendita.

Ciò è particolarmente importante quando si tratta di non clienti. Sii chiaro che stai facendo ricerche e che vuoi solo imparare da loro. Stai Non inducendole a impegnarsi per una telefonata di vendita di un’ora; li induci a impegnarsi a raccontarti le loro vite, il lavoro e le sfide.

3. Rendi facile dire di sì.

Prenditi cura di tutto per il tuo potenziale intervistato: suggerisci orari ma sii flessibile, consenti loro di scegliere un orario subito e invia un invito al calendario con un promemoria per bloccare il loro tempo.

4. Decidi quante persone devi intervistare.

Inizia con almeno tre-cinque interviste per ogni personaggio che stai creando. Se sai già molto della tua persona, allora potrebbe essere sufficiente. 

Potrebbe essere necessario fare più interviste in ciascuna categoria di intervistati (clienti, potenziali clienti, persone che non conoscono la tua azienda).

5. Determina quali domande farai agli intervistati.

È ora di condurre l’intervista! Dopo le normali chiacchiere e ringraziamenti, è ora di passare alle tue domande. 

Ci sono diverse categorie di domande da porre per creare un profilo personale completo.

DOMANDE DA PORRE NELLE INTERVISTE PERSONALI

Le seguenti domande sono organizzate in otto categorie, ma sentiti libero di personalizzare questo elenco e rimuovere o aggiungere altre domande che potrebbero essere appropriate per i tuoi clienti target.

Tieni presente che quando intervisti i tuoi clienti non stai cercando testimonianze. 

Stai cercando i pensieri e le motivazioni che li hanno portati a trovare e scegliere la tua azienda.

Ciò significa che devi porre le domande giuste. 

La strategia alla base di ottime interviste per buyer persona, quindi, è assicurarsi che le tue domande tocchino diverse aree chiave, tra cui:

Storia personale

• Quanti anni hai?
• Raccontaci della tua vita familiare.
• In quale città vivi? Lavorare in?
• Qual è il tuo background formativo?
• Cosa ti piace fare nel tempo libero?

Industria e affari

• In che settore opera la tua attività?
• Qual è la dimensione della tua azienda?
• Quali sono le sfide più comuni nel tuo settore?
• Quali sono le obiezioni più comuni al tuo prodotto o servizio?

Ruolo

• Qual è la tua mansione?
• Quali sono le tue responsabilità?
• Com’è una tipica giornata lavorativa per te?
• Quanti anni di esperienza hai?
• Qual è il tuo background professionale?
• Come misuri il successo nella tua posizione?
• Quali competenze o strumenti specialistici sono richiesti nella tua posizione?
• Cosa ti frustra di più del tuo lavoro?
• Cosa ti piace di più?

Obiettivi

• Quali sono gli obiettivi che stai cercando di raggiungere?
• Perché questi obiettivi sono importanti? 
• Quali passi stai compiendo per raggiungere questi obiettivi?

Sfide

• Quali sono le maggiori sfide che ti impediscono di raggiungere questi obiettivi?
• Cosa hai fatto in passato per vincere queste sfide? Ha funzionato?
• Se così non fosse, cosa faresti diversamente la prossima volta?

Il processo decisionale

• Chi è coinvolto nel processo di acquisto di prodotti come i nostri?
• Con chi consulta e di cui ti fidi per consigli e informazioni?

Obiezioni

• Quali sono le tue maggiori lamentele riguardo al nostro prodotto?
• Cosa deve accadere per superare queste lamentele?

Fonti di informazione

• A quali pubblicazioni, blog o social network presti attenzione?
• Partecipi a eventi, conferenze o fiere di settore?
• Come effettui la ricerca su nuovi prodotti e / o servizi per la tua attività?
• Come hai scoperto la nostra azienda?

Usa queste domande come il tuo trampolino di lancio e non sentirti in dovere di porre tutte queste domande! 

Adatta le tue domande a ciò che sai di ogni cliente che partecipa al colloquio e otterrai risposte più solide.

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Un’ultima cosa…

Quindi hai condotto un sacco di interviste e hai del materiale eccezionale con cui lavorare. Ottimo lavoro! Ma non hai ancora finito.

Completa tutto questo duro lavoro con alcune ricerche esterne. 

Guarda i concorrenti stretti, il mercato generale e gli articoli e le pubblicazioni attuali del settore. Vedi se riesci a fiutare eventuali intuizioni finali aggiuntive sulle speranze e le paure dei tuoi clienti.

Ora … finalmente … dovresti avere un quadro completo di esattamente ciò che motiva i tuoi clienti a comprare da te.

E ora … finalmente … sei pronto per iniziare a creare personaggi che vanno dritti al cuore degli obiettivi, delle sfide, delle aspettative, delle esigenze e delle preoccupazioni uniche di ogni segmento di clienti a cui devi rivolgerti.

Una volta interiorizzati questi elementi, i tuoi acquirenti diventeranno il punto focale di tutto ciò che fai. Tutti nella tua organizzazione racconteranno la stessa storia e quella storia risuonerà in tutti i modi giusti.

Dal punto di vista del marketing, sarai in grado di individuare tutto ciò che riguarda il contenuto che crei, tra cui:

• Quali acquirenti stai prendendo di mira
• Ciò che i tuoi contenuti devono trasmettere
• Dove dovresti pubblicare i tuoi contenuti

Ora che hai creato i tuoi buyer personas dettagliati, il tuo lavoro non è finito.

Il tuo inventario continuerà a crescere e cambiare, e mentre il mercato reagisce ai tuoi prodotti e al tuo marchio, anche i tuoi acquirenti e le loro persone cambieranno. 

Continua a monitorare la tua base di clienti nel tempo e modifica i tuoi personaggi e piani di marketing di conseguenza.

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Buon Marketing

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